TCO: Gestión de conflictos y negociación

Grupo	Profesor	Departamento	Idioma
	Margarita Martí Ripoll	Dirección de Personas y Organización	ESP

Contribución de la asignatura al programa

Aprender a negociar, gestionar diferencias y cerrar buenos acuerdos es una competencia clave en los dirigentes de éxito y profesionales con cargos de responsabilidad.
Ser un profesional de la negociación permite saber gestionar conflictos y obtener acuerdos que mejoran el clima laboral, el compromiso de los trabajadores y el buen funcionamiento de la organización. Así mismo es fundamental para realizar buenos negocios que ayuden a
captar y fidelizar a clientes y obtener los mejores acuerdos con los proveedores. Dado el contexto complejo y global que envuelve en la actualidad a las organizaciones dominar esta competencia es un factor diferencial competitivo tanto en los emprendedores como en los dirigentes para incrementar los buenos resultados organizativos

Objetivos de aprendizaje de la asignatura

- Construir una base de negociación más fuerte, ayudando a los participantes a mejorar su habilidad en la gestión de conflictos y en la negociación.
- Identificar problemas, superar obstáculos, adquirir visión estratégica, métodos y herramientas para liderar la negociación.
- Facilitar la comprensión del propio estilo negociador con la finalidad de conocer y potenciar los puntos fuertes y áreas de mejora.

Contenidos

1. La negociación :¿Qué es y qué no es? ¿Todas las situaciones se pueden negociar? Requisitos para decidir conscientemente negociar una situación.
2. Tipos de negociación y enfoques de resolución. Los estilos del negociador ¿Cuál es el mejor estilo?
3. Las fases del proceso de una negociación. ¿Qué elementos son claves para liderar el proceso negociador? El clima, los tres principios y la ley que rigen la negociación.
4. Cómo hacer concesiones? ¿Cómo salir de los impasses? Cómo incrementar el poder en la negociación.
5. Tácticas tramposas más comunes en la negociación: ¿Cómo identificarlas?

1. La negociación :¿Qué es y qué no es? ¿Todas las situaciones se pueden negociar? Requisitos para decidir conscientemente negociar una situación.

2. Tipos de negociación y enfoques de resolución. Los estilos del negociador ¿Cuál es el mejor estilo?

3. Las fases del proceso de una negociación. ¿Qué elementos son claves para liderar el proceso negociador? El clima, los tres principios y la ley que rigen la negociación.

4. Cómo hacer concesiones? ¿Cómo salir de los impasses? Cómo incrementar el poder en la negociación.

5. Tácticas tramposas más comunes en la negociación: ¿Cómo identificarlas?

Metodología

El desarrollo del curso será eminentemente práctico, con alto grado de participación y uso de distintas metodologías (actividades en equipo que permitan el intercambio de experiencias de los participantes; cuestionarios de autodiagnóstico, simulaciones y dinámicas que facilitarán la aplicación y perfeccionamiento de los nuevos conocimientos y técnicas aprendidas).

Criterios de evaluación

El sistema de evaluación consistirá una vez realizado el programa, en un trabajo / reflexión por escrito donde cada estudiante:

- Identificará los aprendizajes que le han resultado más significativos del curso.
- Reflejará cuáles han sido los aspectos positivos y aspectos a mejorar descubiertos en el programa en relación a su competencia negociadora y habilidad en resolver conflictos.
- Elaborará un plan de mejora.

Tipo:	OP	Curso:	2	Periodo:	S semestre
Créditos ECTS:	2 ECTS

TCO: Gestión de conflictos y negociación (18BBA10017)

Datos generales

Tipo:

Curso:

Periodo:

Créditos ECTS:

Profesorado: