Técnicas de Negociación (2235.YR.015298.1)
Datos generales
Tipo: |
OPT |
Curso: |
2,3,4 |
Periodo: |
S semestre |
Créditos ECTS: |
3 ECTS |
Profesorado:
Grupo |
Profesor |
Departamento |
Idioma |
Year 2 |
Margarita Martí Ripoll |
Dirección de Personas y Organización |
ESP |
Grupo |
Profesor |
Departamento |
Idioma |
Year 3 |
Margarita Martí Ripoll |
Dirección de Personas y Organización |
ESP |
Grupo |
Profesor |
Departamento |
Idioma |
Year 4 |
Margarita Martí Ripoll |
Dirección de Personas y Organización |
ESP |
Contribución de la asignatura al programa
Saber negociar con la finalidad de gestionar diferencias y cerrar buenos acuerdos es una competencia clave y uno de los factores competitivos en la profesión de la abogacía.
Ser un profesional de la negociación permite obtener mejores resultados en defensa de los derechos e intereses de los propios clientes.
Objetivos de aprendizaje de la asignatura
OBJETIVO GENERAL
Potenciar en los participantes su habilidad negociadora a través de, por un lado, adquirir estrategias y técnicas claves en una negociación y por el otro facilitar el auto-conocimiento del propio estilo. Ambos procesos les permitirán consolidar sus capacidades como negociadores profesionales.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Adquirir principios, métodos y herramientas que permitan liderar la negociación.
- Desarrollar habilidades comunicativas persuasivas como negociadores.
- Saber identificar problemas y superar obstáculos que les permitan desbloquear situaciones difíciles en una negociación.
- Facilitar la comprensión del propio estilo negociador con la finalidad de conocer y potenciar los puntos fuertes y transformar las áreas de mejora.
Contenidos
1. ¿Qué es negociar? ¿Todas las situaciones se pueden negociar?¿Negociar o pleitear? Requisitos para negociar una situación. |
2. ¿Cuáles son las competencias de los negociadores profesionales? |
3. Tipos de negociación y estilos del negociador ¿Cuál es el mejor estilo? |
4. Las etapas de la negociación: El antes, el durante y el después |
5. ¿Qué elementos son claves para influir constructivamente en el proceso negociador?. |
6. ¿Cuál es el clima, los tres principios y la ley que rigen una negociación? |
7. ¿Cómo hacer concesiones? Errores frecuentes. |
8. ¿Cómo incrementar el poder en una negociación? ¿Cómo salir de los impasses? |
9. Tácticas tramposas más comunes en la negociación. ¿Cómo identificarlas y neutralizarlas? |
Metodología
El desarrollo del curso será eminentemente práctico, con alto grado de participación y uso de distintas metodologías (actividades en equipo que permitan el intercambio de experiencias de los participantes; cuestionarios de autodiagnóstico, simulaciones (role playing) y dinámicas que facilitarán la aplicación y perfeccionamiento de los nuevos conocimientos y técnicas aprendidas).
Criterios de evaluación
El sistema de evaluación consistirá una vez realizado el programa:
1. en un trabajo / reflexión por escrito donde cada estudiante:
- Identificará los aprendizajes que le han resultado más significativos del curso.
- Reflejará cuáles han sido los aspectos positivos y aspectos a mejorar descubiertos en el programa en relación a su competencia negociadora y habilidad en resolver conflictos.
- Elaborará un plan de mejora.
2. Asistencia al 80% de las clases
Horarios y secciones
Grupo |
Profesor |
Departamento |
Year 2 |
Margarita Martí Ripoll |
Dirección de Personas y Organización |
Horario Year 2
Del 8/1/2024 al 24/1/2024:
Lunes y miércoles de 15:00 a 18:15.
Grupo |
Profesor |
Departamento |
Year 3 |
Margarita Martí Ripoll |
Dirección de Personas y Organización |
Horario Year 3
Del 8/1/2024 al 24/1/2024:
Lunes y miércoles de 15:00 a 18:15.
Grupo |
Profesor |
Departamento |
Year 4 |
Margarita Martí Ripoll |
Dirección de Personas y Organización |
Horario Year 4
Del 8/1/2024 al 24/1/2024:
Lunes y miércoles de 15:00 a 18:15.