Negotiation Skills (GED10081)

Datos generales

Tipo:	OP	Curso:	4	Periodo:	S semestre
Créditos ECTS:	5 ECTS

Profesorado:

Grupo	Profesor	Departamento	Idioma
	Steven Guest	Dirección de Personas y Organización	ENG

Predisposición para trabajar y mejorar las propias habilidades negociadoras y la propia capacidad para representar a los clientes.

Ninguno

Clases: 40 %
Trabajo dirigido por el profesor: 30 %
Trabajo fuera del aula: 30 %

Los objetivos del curso son:
Los estudiantes aprenderán a prepararse para una negociación jurídica, comprendiendo las cuestiones clave en un rol de resolución de disputas. Serán capaces de crear valor en las negociaciones y sabrán cómo distribuir este valor. Sabrán gestionar las negociaciones jurídicas con arreglo a los distintos enfoques de dichas negociaciones y comprenderán cuándo es mejor optar por una vía litigiosa y cuándo debería alcanzarse un acuerdo extrajudicial. Los estudiantes serán capaces de defenderse a sí mismos de las conductas agresivas, y podrán reflexionar sobre la ciencia de la resolución de disputas y comprender su propio rol como agentes en este proceso de resolución. Otro objetivo es dotar a los estudiantes de las habilidades necesarias para gestionar su rol como asignadores de riesgos en la redacción de contratos y en el proceso de negociación para sus clientes. Los estudiantes serán capaces de comprender el rol de su actuación en lo que se refiere a la legalidad de sus acciones en una negociación y desde una posición moral y ética.

Todos los abogados negocian diariamente. De hecho, ello probablemente representa el 90 % de su tiempo. Los abogados interactúan con compañeros, colegas y clientes para resolver problemas y alcanzar acuerdos. Usan sus conocimientos jurídicos como base para ello. Sin embargo, es su habilidad para negociar la que hace de un buen abogado un gran abogado. Este programa tiene como objetivo crear grandes abogados. Ningún abogado puede alcanzar ese objetivo sin ser negociadores exitosos.

13. Empatía

18. Influencia

10. Adaptabilidad, flexibilidad

9. Autonomía, independencia, iniciativa, proactividad

8. Orientación a la calidad y al logro

1. 1. Acostumbrarse a las negociaciones La primera semana se dedica a la mecánica general de las habilidades de negociación. Se representarán casos que permiten a los estudiantes desarrollar su conocimiento de la táctica de las negociaciones distributivas. Los estudiantes deben acabar sabiendo cómo defenderse contra la negociación competitiva y comprendiendo la mecánica de cuántos negociadores jurídicos abordan problemas de resolución de conflictos. Lectura de BW, Introduction, pp. 1-8 Lectura de Strategy and tactics of distributive bargaining, en: Lewicki. Negotiation, cap. 3

2. 2. Cómo utilizan los abogados el mecanismo distributivo Aquí utilizamos dos casos en cuyo proceso de negociación entra en juego la ley. Identificamos soluciones a los casos y analizamos de qué modo las situaciones con información asimétrica nos empujan hacia la asunción de riesgos. Consideramos la importancia de un enfoque científico para poder comprender los posibles resultados de la negociación. Lectura de BW, cap. 1, pp. 9-43 Lectura de Secrets of power negotiating, de R. Dawson, en: Lewicki. Negotiation

3. 3. Desarrollar un enfoque de negociación basado en principios Aquí utilizamos el modelo de negociación por principios para comprender cómo pueden los abogados desarrollar unos resultados beneficiosos para todas las partes. Los estudiantes practican con el modelo. Examinamos los modos de conflicto de Thomas Kilman y autoevaluamos a los estudiantes para que encuentren su enfoque actual. Repaso de BW, pp. 44-69 Lectura de Strategy and tactics of integrative bargaining, en: Lewicki. Negotiation

4. 4. Los abogados y su habilidad para determinar resultados probables En esta parte del curso se examina cómo pueden los abogados utilizar su pericia jurídica como base para determinar la zona de negociación al margen de la vía litigiosa para la gestión de conflictos. Analizamos la metodología de los resultados esperados en una serie de situaciones de casos. Lectura de BW, cap. 4, pp. 97-126 Lectura de ¿Three approaches to resolving conflicts¿, en: Lewicki. Negotiation

5. 5. ¿Competir o colaborar? La ferviente defensa de la posición de un cliente es quizás una de las características clave de los abogados. Aquí examinamos las eficiencias de la competencia en oposición a la colaboración. Exploramos el rol de la confianza en las relaciones y analizamos cómo construir la confianza siguiendo una serie de pasos calculados. Lectura de DC, caps. 5-6, pp. 83-128 Lectura de Consider both the relationships and the substance in negotiation, en: Lewicki. Negotiation

6. 6. Comunicación e inteligencia emocional Una de las competencias necesarias para tener buenas habilidades negociadoras es la comunicación. Aquí los estudiantes experimentan con las técnicas de comunicación en un caso concreto. Las habilidades que se aprenden aquí encajan con las ideas de los marcos de competencia/colaboración, y aprendemos a reducir la tensión existente entre imponer nuestra posición y comprender las posiciones de los demás. La discusión se amplía aquí para incluir el rol de la inteligencia emocional entre las armas de que disponen los abogados. Los estudiantes realizan sus primeras sesiones de feedback para comprender cómo son percibidos por los demás. Lectura de BW, cap. 2, pp. 67-97 Lectura de Perception, cognition and communication, en: Lewicki. Negotiation

7. 7. Las negociaciones detrás de la mesa Comprender a los clientes es una habilidad central de los buenos abogados. En esta parte de la asignatura se resumen los objetivos potenciales de los clientes y de los abogados y se desarrolla el conocimiento de la relación con el agente principal y de las dificultades potenciales de los objetivos cruzados. Los abogados deben ser capaces de negociar objetivos antes de las negociaciones y durante las mismas, y por tanto la resolución de conflictos detrás de la mesa es un elemento clave del rol de los representantes en los entornos jurídicos. Lectura de BW, cap. 7, pp. 173-203

8. 8. Crear valor Este es un desarrollo clave en la habilidad para la negociación; así, los estudiantes exploran la metodología que les permite superar la tensión entre crear y compartir valor durante una negociación jurídica. Durante la simulación los estudiantes encuentran soluciones innovadoras a las negociaciones jurídicas, que les ayudan a entender cómo crear valor y cómo poder así reducir los enfoques competitivos que podrían destruir valor. Lectura de BW, cap. 5, pp. 127-156

9. 9. Contactos y negociaciones Los estudiantes aprenden la técnica clave del intercambio de favores en los distintos momentos de la negociación de un contrato. Vemos cómo se utiliza la terminología contractual para mejorar las posiciones negociadoras y cómo pueden las cuestiones más cognitivas afectar los resultados de la resolución del conflicto. Exploramos los aspectos psicológicos de los negociadores. Lectura de BW, cap. 9, pp. 224

10. 10. El proceso de negociación jurídica En las negociaciones se suceden distintas fases, y es importante que los abogados las vean como lo que son. Exploramos una negociación comercial y una negociación en un litigio para seguir estos procesos. Lectura de BW, pp. 204-224

11. 11. El intercambio de favores en la práctica Los estudiantes realizan simulaciones puntuadas de intercambio de favores para poder comprender cómo crear oportunidades y compartir el crecimiento. Aquí exploramos el rol de las tarjetas de resultados para ayudar a comprender la eficiencia de Pareto en las negociaciones. Trabajo: Preparación para la negociación, Powerscreen Lectura de BW, cap. 5, pp. 127-155

12. 12. Caso: Powerscreen Éste es un caso de múltiples problemas que requiere que los estudiantes desarrollen las habilidades trabajadas hasta el momento.

13. 13. Contratos de contingencias El uso de la contingencia en los contratos proporciona a los estudiantes oportunidades de creación de valor excepcionales, así como una manera de asignar el riesgo. Los estudiantes comprenden cuándo y cómo se utilizan las contingencias en los contratos y para alcanzar acuerdos, una característica clave en el ejercicio de la abogacía. Examinamos así mismo el riesgo de una intervención excesiva por parte del abogado y los contratos completos. Lectura de BW: cap. 10, p. 224

14. 14. Acciones de clase y negociaciones de múltiples partes Cuando en las negociaciones jurídicas intervienen más de dos partes pueden producirse relaciones complejas entre los interesados más fuertes y los más débiles en el proceso de negociación. Desarrollamos métodos para obtener unos resultados justos en los conflictos entre múltiples partes. Lectura de BW, cap. 12, pp. 295-314

15. 15. Resolución alternativa de disputas El proceso legal ofrece una solución para resolver una disputa, la cual no es necesariamente la solución correcta. Una alternativa es negociar una solución, si bien hay otras que pueden resultar igual de eficientes. Actualmente la literatura sobre la resolución alternativa de disputas (alternative dispute resolution, ADR) está ya muy desarrollada, y exploramos los distintos tipos de oportunidades disponibles. Lectura de 5 Ways to Keep Disputes out of Court, de J. Allison Lectura de ADR. Why it works and why it doesn't, de A. Vondra y T. Carver

16. 16. Ética y moral Las últimas sesiones se dedican al rol de la ética y la moral en las negociaciones. Los abogados tienen una visión ontológica y jurídica de lo que deben hacer en las negociaciones. Exploramos qué normas deberían darse o deberían guiar la actuación de los abogados en el curso de las negociaciones. Sesión de feedback y evaluación por los iguales. Lectura de ¿When People are the Means: Negotiating with Respect¿, de Jonathan R. Cohen, Georgetown Journal of Legal Ethics, 14, 739-802 (2001) Lectura de BW, cap. 11, 274 - 294 Lectura de When Is It Legal to Lie in Negotiations, de R. Shell

17. 17. La casa de Flora Los estudiantes realizan una negociación a cuatro bandas sobre una disputa.

Se trata de un curso eminentemente práctico con simulaciones en cada clase. Las sesiones informativas ayudan a generar conclusiones y puntos de aprendizaje.

Actividades de evaluación

Bibliografía:
Max Bazeman; Margaret Neale. Negotiating Rationally. Free Press, 1992.
Cohen, H. You Can Negotiate Anything. Nueva York: Bantam Books, 1982.
Elkman, P. Telling Lies. Norton, 2002.
Elkman, P. Emotions Revealed. Owl Books, 2007.
Fisher, R.; Ury, W. Getting to Yes. Nueva York: Penguin Books, 1991 (GTY).
Fisher, R.; Ertel, D. Getting Ready to Negotiate: The Getting to Yes Workbook. Nueva York: Penguin Books, 1995.
Fisher, R.; Ury, W. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in. Nueva York: Penguin Books, 1991.
Fitzgerald, C.; Kirby, L. Research and Applications in Psychological Type and Leadership Development. Palo Alto (California): Davies - Black Publishing, 1997.
Fowler, A. Negotiation Skills and Strategies. Londres: Institute of Personnel Management, 1990.
Fowler, A. Effective Negotiation. Londres: Institute of Personnel Management, 1986.
Raiffa, H. The Art and Science of Negotiation. 2002 (recomendado).
Raiffa, H. Lectures on Negotiation Analysis. PON Books, 2000.
Hickson, J.; Pugh, D. Management Worldwide: The Impact of Societal Culture on Organizations around the Globe. Nueva York: Penguin Books, 1995.
Hofstede, G. Culture and Organizations: Software of the Mind. Intercultural Cooperation and its Importance for Survival. Nueva York: McGraw¿Hill, 1997.
Kennedy, G.; Benson, J.; McMillian, J. Managing Negotiations. Londres: Hutchinson Business, 1987.
Kennedy, G. Everything¿s Negotiable. Londres: Arrow Business Books, 1997.
Kennedy, G. The New Negotiating Edge. Nicholas Brealey, 1998.
Lewicki, R.; Saunders, D.; Minton, J. Negotiation. Nueva York: Irwin McGraw-Hill, 1999 (recomendado).
Lewicki, R.; Saunders, D.; Minton, J.W.; Barry, B. Negotiation: Readings, Excercises and Cases. 6ª ed. McGraw-Hill, 2010 (L).
Menkel-Meadow; Love; Schneider; Sternlight. Dispute Resolution. Beyond the Adversarial Model. Aspen, 2002 (recomendado).
Moffit, M.; Bordone, R. The Handbook of Dispute Resolution. Jossey Bass, 2005.
Mnookin, et al. Beyond Winning. Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. 2000 (obligatorio) (BW).
Patton; Stone; Heen. Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most.
Rangarajan, L. N. The Limitation of Conflict: A Theory of Bargaining and Negotiation. Londres: Croom Helm, 1985.
Shell, G. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. Nueva York: Penguin Books, 2000.
Stone, D. et al. Difficult Conversation. How to discuss what Matters Most. Nueva York: Penguin Books, 2000 (DC).
Ury, W. Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation. Nueva York: Bantam Books, 1993.

Negotiation Journal ofrece artículos académicos sobre cuestiones relacionadas con los estudios de negociación.

Bibliografía adicional:
Véase la página web del curso para la actualización de las lecturas sugeridas.

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